Ниша: производство бронезащиты для военных и гражданских людей.

Клиент обратился ко мне после полной пересборки бизнеса и расставания с предыдущим подрядчиком.

Со слов маркетолога реклама велась хаотично, сложно было делать какие-то выводы. Нужна была четкая структура и понимание, какое направление работает, а какое нет.

Нам в работу дали новый сайт, на который ранее реклама еще не велась. Нужно было понять, будет ли он конвертировать посетителей в продажи и по результатам запуска определиться со стратегиями продвижения разных категорий товаров.

В работу нам отдали 3 направления товаров:

• для военнослужащих,
• для гражданских,
• для гос.учреждений.

На 2 последних направления ранее рекламу не запускали. Но по всему было очевидно, что спрос на них на рынке еще явно не сформирован. Запросов в Wordstat было очень мало и складывалось ощущение, что на Поиске эти направления вряд ли получат положительный результат.

Поэтому на тест гипотезы мы выделили всего 30% бюджета. Основной упор был сделан на первое направление.

Второй сложностью было то, что ввиду специфики товара прямая оплата с сайта была невозможна. А значит прозрачной аналитики у нас не было.

Кроме того, большое число сделок происходило за пределами сайта — пользователи переходили в переписки в Telegram и WhatsApp, а также переходили на Ozon, потому что там была возможность приобрести товар в рассрочку.

1. Первое, с чего мы начали - это аудит сайта, куда предлагалось вести трафик.

Это очень важный шаг в запуске рекламы, который повышает вероятность положительных результатов в несколько раз и напрямую влияет на конверсию сайта.

Если сайт не понятен посетителям или технические недочеты мешают совершить покупку, никакая, даже самая идеальная, реклама не принесет продаж.

2. Далее был составлен медиаплан и определен объем выкупаемого трафика в соответствии с выделенным на продвижение бюджетом.

Ключевые фразы прорабатывались точечно, только по транзакционным запросам, чтобы реклама била в самое яблочко.

Такой подход позволяет получать хорошие показатели кликабельности и низкий процент отказов с самого начала работы кампаний.

3. Настройка Яндекс.Метрики для будущей аналитики поведения пользователей на сайте и оптимизации рекламных кампаний.

Было настроено около 30 разных микро- и макроцелей.

4. Сбор семантического ядра по выбранным базовым ключевым запросам.

5. Написание и согласование текстов и заголовков.

6. Разработка стратегии и структуры будущих рекламных кампаний.

Т.к. 2 из 3 направлений имели низкий спрос, подход к их продвижению учитывал эти особенности.

Одно из направлений крутилось по суженному гео, в регионах вероятного спроса. В отличие от основного, которое работало по всей России.

Второе было решено продвигать через Мастер кампаний, чтобы постараться убить двух зайцев одновременно: часть трафика получать из Поиска, если он там будет. А основные показы получать из рекламных сетей Яндекса (РСЯ).

7. Сбор и запуск кампаний в рекламном кабинете.

8. Оптимизация работающей рекламы.

Мы ежедневно чистили нерелевантные поисковые запросы, которые великодушно предлагал автотаргет от Яндекса. И исключали из показов площадки, приводившие на сайт незаинтересованный трафик или явно свидетельствующие о факторе скликивания рекламы. Оставляя тем самым только те запросы и площадки, которые давали заинтересованных пользователей, внимательно изучающих сайт и предложение клиента.

Каждый этап работы происходил в плотном взаимодействии с маркетологом. В результате чего клиент всегда знал, над чем мы сейчас работаем и какие планы будут реализованы в ближайшие дни.

Результатом выстроенных этапов подготовки к запуску, выбранной стратегии и тщательной оптимизации рекламных кампаний явились следующие показатели:

Направления для гражданских людей и гос.учреждений показали низкую эффективность. Клиент будет менять стратегию продвижения по этим видам товаров.

Направление для военнослужащих, напротив, показало свою высокую эффективность.

В период за 6 недель до запуска рекламы выручка клиента составила 525056 руб.

За период работы рекламы выручка выросла в 2,7 раза, составив 1432053 руб.

Всего было оплачено 12 заказов. Средний чек заказа составил 119338 руб.

Стоимость заказа по словам маркетолога клиента снизилась на 37,5% и составила всего 7500 руб. вместо 12000 руб. до работы с нами.

На момент остановки рекламы оставались еще заказы в работе, которые в будущем принесут дополнительный прирост в выручке.

При затратах в 100 171,18 руб. (с НДС) было оплачено 12 заказов на общую сумму 1 432 053 руб. Еще один заказ на сумму 115 000 руб. ожидал оплаты.

А ROMI (коэффициент возврата маркетинговых инвестиций) этого запуска составил 1330%.